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直銷新兵關鍵100天

100天是適應和自我檢視的關鍵期,因為最易犯錯就在這100天內,誤闖陷阱或承受不了失敗,也都在100天內,對直銷新兵更是如此。

這100天,足以決定你的成敗。

直銷雜誌《Networker》從過去接觸的真實個案中,整理出最容易導致直銷新人失敗的十個原因,給渴望成功的直銷新兵。

直銷是個龐大的行業,根據世界直銷協會聯盟最新的數據,全球直銷領域銷售額達3510億令吉,亞太區13個國家直銷領域總銷售額達約1470億。

放眼100億元目標

而馬來西亞目前約有670家直銷公司,約400萬人從事直銷業,在全球直銷業舞台上排名第18,亞太區排名第4,僅在日本、台灣和泰國之後。

整個行業在2007年已突破50億令吉銷售額,今年放眼上攻100億令吉目標。

直銷的龐大及市場深度,的確造就新一代企業家的搖籃。

但直銷業這個追求極速應變和適應能力的領域,新人進入組織的前100天,從正確的心態建立、啟動、異議處理到會場運作,都是關係到新人未來在直銷事業的發展。

忽略了解失敗原因

許多追求成功的直銷人,往往花很多時間研究成功方法,卻忽略了解失敗原因這個環節,因而掉入失敗陷阱而不自知。

從過去眾多實際案例中,Networker雜誌整理出直銷新人,最容易失敗的十大禍首,為渴望成功的新兵護航。

殺手1:缺乏信心

雖然對直銷的倍增理論感到興奮,但新人對產品不熟悉和缺乏信心,往往心裡還是存有疑慮,擔心直銷是否如想像一樣、會否就如別人一樣取得成功,或應當如何啟動等問題。

投資不大易中途放棄

若新人對直銷陌生和缺乏信心,一旦遇到直銷負面消息,或者遇到挫折時,退縮會是第一個想法,很容易就萌起打退堂鼓的念頭。

新人輕言放棄除是因為對行業信心不大外,也因為直銷投資額不大,就算中途放棄也不會因為損失而心疼。

有些新人在專業知識不足之下就開始分享,認為聽到好產品和事業的人應和自己一樣感到興奮。一旦因分享方式不對或不夠專業,而導致被拒絕或被潑冷水,新人在面臨分享失敗之余,也影響信心。

殺手2:對改變心存恐懼

許多第一次從事直銷工作的新人,過去工作普遍是固定上下班時間、領固定薪水的上班族,與直銷的工作性質大不同。

所以當上班族轉行至直銷從業員後,尤其過去工作性質是被動的,轉至需主動做市場開發的直銷工作後,難免心中會有因環境和責任轉換所產生的恐懼。

這些恐懼包括了害怕被拒絕、向別人介紹產品,以及害怕改變過去的生活模式。

須做好心理調整

所以直銷前輩在引導新人時,信念灌輸做得不夠,無法讓新人做好工作環境和性質改變的心理調適,日後真正面對改變後就會適應不良,讓新人無法立足直銷領域。

殺手3:不知如何開始

在輔導新人的過程中,直銷前輩常常發現,儘管新人在剛開始加入直銷時都是滿腔熱情,但始終不見他們有實際的行動計劃。

沒實際經驗感茫然

深究原因,發現新人對新事業雖有熱誠,但卻千頭萬緒不知從何開始。

對於直銷老將來說,分享產品、推薦事業、組織管理、下線培訓、自我充實與成長等的安排,都很簡單,但對於新人來說,雖然急著要做出成績,但卻不知道如何踏出第一步。

雖然說新人在正式執業前,都會參加大會或訓練,卻在滿腦袋的知識卻沒有實際經驗下,新人都會有茫然感,不確定未來的方向而遲遲跨不出第一步。

這相信也是造成許多新人因熱度與信心衰退,逐漸退回原有的舒適區,而無法在直銷事業中成功。

殺手4:覺得自己不適合

許多新人剛加入直銷領域時,都是抱著「試試看」的心態,並沒有真正定下一定要成功的決心。

這種邊觀望邊做、邊評估邊經營的態度,往往是成功緻命傷。

不斷地為自己找借口

以無所謂的心態經營一份事業,就等於說不會全力以赴,如果一開始抱持評估的態度作為經營態度,不願調整自己來配合直銷的經營模式,又怎會認為自己適合這份事業呢?

於是,許多抱著試試看的直銷新人,很容易便找到自己不適合直銷的理由,要不是覺得自己不夠熱情,就是覺得自己不夠積極。

再不然覺得自己口才不好,或是自己的抗壓性太低,不斷地為自己找借口。

這原因和上述「不願意改變」非常相近,重點也是沒有成功的決心,不願意調整自己的生活態度和習慣。

殺手5:太在乎別人眼光

對於直銷新兵而言,最大的精神壓力來源往往來自兩個層面:一是家人,二是同儕。

首先,鑒於生活模式、對直銷產業的不熟悉以及生活上其他的考量,當家人提出想要經營直銷時,調查告訴我們有相當大比例的人都是投反對一票。

須與家人溝通

最主要的原因是大多數未接觸過直銷的人,都認為直銷不可當作終身事業,又或者有著「直銷做不久」、以及「直銷只能當兼職」的誤解。

再來,家人擔心對方因為做直銷而變得過於忙碌,以致忽略家庭等等因素。

對很多新人來說,最大的阻礙就是上述原因。這時,如果不懂得如何和家人溝通,很多新人就會因為承擔不了心理壓力,而最後選擇放棄直銷。

殺手6:「樂透經營術」態度

放棄直銷其中最常見的理由是「跟我想像的不一樣」,這個問題理由出現,往往是新人把成功的過程和必須的付出過度簡化。

就像業界熟知「直銷是幫助人們快速成功,卻非不勞而獲」的道理,不管新人是什麼原因加入直銷,都必須有「天底下沒有不勞而獲的事情,要得到什麼樣的收穫,必須先做對等的付出」的認知。

須踏實做開發工作

這也是讓新人輕言放棄的原因,他們大多抱持著樂透經營心態,幻想不用付出、沒有挫折,或是靠下線就可坐擁超高收入,快速成功緻富想法。

沒有踏實做市場開發工作,也沒有規劃長遠的經營方式以及學習必要技能,等到發現無法在直銷不勞而獲時,才以「跟我想像的不一樣」做為退出借口。

事實上,成功經營的策略是以樂觀的期望,做客觀的判斷。這不僅只是在直銷上,在任何行業如是,成功的基本法則都是相同的,沒有對等的付出,則不會有相對的成果。

以實際角度看待事業經營,了解成功直銷所需花的功夫和挑戰,評估自己能承受的壓力和磨練再全力以赴。

殺手7:缺乏事業規劃

在經營直銷事業之際,沒有為生活做好規劃與準備,往往也是造成新人無法生存的主要因素之一。

了解到生活不可能因為轉換跑道至直銷而暫止,就如三歲的小孩,也不會因為父母在創業初期而需要24小時顧店而瞬間長大,而不需要父母照顧。照顧小孩的考量,在開店之前就得考慮在內。

同樣的道理,決定經營直銷後,僅打算以兼職方式經營,新人就必須思考原本工作之外,有多少時間可以兼顧直銷職業、體能負擔能力等因素。

應付不來被迫放棄

而專職經營直銷事業的新人所面臨的問題則是財務問題,如收入和生活開支失衡等。

無論是時間或金錢考量,若沒有做好完整規劃,將造成新人蠟燭兩頭燒的窘境,應付不來而被迫放棄。

殺手8:心態觀念未調整

許多直銷高手在培訓新人時,都特彆強調經營直銷最重要的是心態,一旦心態調整好,觀念正確,其餘的都不是大問題。

學習可強化能力

當新人具備正確觀念,就算能力不足,他們也會清楚學習是強化能力,而經營任何事業都必須學習正確的操作模式。

新人遇到挫折時,心態觀念正確者也會認為,這是成就大事業前必定會經過的考驗。所以,挫折反而讓心態正確的人越挫越勇,從中學到更多的經驗。

相反的,心態觀念沒有調整好的新人們,則會感到處處都是問題,甚至放不下身段,總覺得自己做行銷工作是很丟臉,介意別人看自己的眼光。

尤有甚者,當自己表現不佳時,不會回過頭檢討自己,反而總是將問題推給別人。

這群新人在推卸責任時,抗拒面對許多人在直銷發光發熱、透過直銷無風險創業模式改變一生命運的事實,而不願面對因為自己心態和能力關係,而無法做出相同成績。

殺手9:缺乏專業知識

對於大部分直銷公司而言,有關產品的教育被視為新人訓練最重要和關鍵的一環,產品是成就直銷從業員成功路程的橋樑。

必須充實自己

若新人對產品沒有足夠的了解,就無法建立信心和說服自己相信產品的可帶來的利益,在與客戶分享和溝通時也自然缺乏說服力。

然而,在經營直銷的過程中,除了產品的專業知識,直銷的專業知識也同等重要,包括如何列名單、進行邀約、運用會場或是配合高階領導人效應行銷,甚或如何開發客戶、做好促成與服務等工作,都是新人在踏入這個行業時,必須要充實和裝備自己的必要武器。

所以,未能認真投入和學習的新人,往往因為沒有充足的行內知識和在推銷產品的說服力,而在創業之途面對挑戰,因此放棄打拚。

殺手10: 堅持力不足

任何事業的經營,都必須先扎穩根基,在投資了大筆金錢後,也必須經過一段時間才開始回本。

雖然這是不變的定律,也是廣為人知的道理,但許多新人仍存有許多錯誤的觀念,同時也忽略直銷是幫助別人快速成功,而非不勞而獲的事業。

快速成功的原意,是指原本在傳統事業需許久才能獲得一定收入和成績,但直銷透過市場倍增學,在付出一定努力和心力前提下,能大大加快成功速度。

須付出才有成績

有些新人只看見快速成功,卻看不見快速成功地前提,儘管投資幾個月的時間後卻看不見成績,就萌起打退堂鼓的打算。

其實,直銷事業成功的基本原則和許多傳統事業相同,沒有相當程度的付出和堅持,是無法獲得具體的成績。

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資料來源:Networker

文章轉自:www.nanyang.com.my/node/384023?tid=680

 

 

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2013/01/03

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