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在直銷世界,雙軌制是一項倍受爭議的制度。由於其運作方向上的一些特點,很容易讓人將其與傳銷聯繫在一起。最近在臺灣舉辦的一場“魅力型雙軌制的發 展與趨勢座談會”上,與會的美商優莎娜,雷克瑟絲等知名雙軌制直銷公司的亞洲高層管理者就雙軌制的現狀、特點及趨勢等相關問題進行了深入探討。

一、雙軌制的市場現狀

直銷人雜誌副社長譚聲傑:
在市場上我們可以發現,有許多的企業主對雙軌制有著濃厚的興趣,但是卻因為認識不多或對操作方式的不瞭解,導致不敢多加涉入;同時,也有許多直銷人未能徹底瞭解雙軌制度,在這兩個因素下,希望藉由媒體的宣傳,讓更多人更瞭解雙軌制的真正內涵。

詠康公司(MDI)執行董事王有綱:
與傳統公司相比,雙軌制度更有優勢。雙軌制在精神上,能夠幫助更多的人,這也是雙軌制會被市場人士熱烈討論的原因。

吉好康生技公司鑽石蔡君鈺:
有一些公司的制度,對於一些較沒有能力的經營者,無法提供有效的協助。可是雙軌制度卻讓人人有機會。

美商雷克瑟絲公司客服部經理黃幼玲:
我們之所以挑選雙軌制為公司的制度,是因為發現到在所有的制度中,雙軌制最能夠顯現快速發展特點。雙軌制在臺灣的發展過程中,從一開始的不被認同,逐漸發展到現在大家發覺雙軌制是比較適合市場發展的制度,因此我對於未來抱持著非常樂觀的態度。

美商雷克瑟絲公司雙白金加盟商梁壹森:
雙軌制是一個發展趨勢。以前有許多人對於這個新的制度不太瞭解或產生誤解,但正是如此,讓我更加想更進入這個產業,因為若是有太多人瞭解,優勢點就會 不存在。最近兩年多來,有許多新成立的公司都採用雙軌制,雖然內容規劃各有差異,但這表示雙軌制確實是一個趨勢。

美商優莎納公司亞洲區總經理伍小碧:
1999年,雷克瑟絲在香港成立了亞洲第一家雙軌制美商公司,一開始很多人對雙軌制存在著太多的誤解,但是慢慢地,大家發現了雙軌制度的優點,就再也不去採用其他的經營方式。

日商綠加利公司經理龐若雲:
雙軌制是未來趨勢,但是在發展過程中,卻會因不同國情,產生不一樣的結果。

二、雙軌制度的優勢與組織操作特點

王有綱:雙軌和傳統制度有很大不同,它有以下特點為:
1、在無限代累計上,能把組織倍增效益放到最大,這是傳統制度所不及。
2、在組織經營上,傳統制度有許多人為因素,合作性低,雙軌制則相反。
3、傳統制度著重經營者,忽略消費者,雙軌制度是縱使你是一位消費者,也可以因為制度而受惠。
4、超越部分,有許多平凡人都可因為制度的設計而發展成功。
5、採用類似保險的累計方式。傳統制度以月為單位,每次業績從頭開始;雙軌制度可以累計積分,達到一定程度,就可領取獎金,只要你途中不放棄;雙軌制度雖然獎金比率不高,但是不論高階、中低階都可以領到。

另外,雙軌制度非常公平,傳統制度會因業績、位階不同,獎金有不同計法,雙軌制從基層到最高階都一樣,獎金的百分比是相同的,就基本制度而言,獎金領取的寡和組織大小有關,不是和位階有關。雙軌制的業績壓力也比較低,只要個人努力經營,發展兩條動線。

因為當初經營理念不正確,雙軌制至今仍受到市場質疑,其實制度只是一家直銷公司的加分面,雙軌制度本身沒有問題,但是國為爆發力強,容易在組織擴大時,領導人產生投機心態,這個人為因素是可以修正的。

張鴻麟:
公平會法規內定義很清楚,若是純招募而有獎金發放,就是違法;但是若有實際的商品販售,則不是。

制度本身沒有錯,不論是傳統或是雙軌制度都沒有不好,都是因人配套,雙軌制度的優點和特色有:

1、傳統制度下,人都喜歡自己開線,並且離自己越近,獎金領得越高,雖然每個人都說幫助下線,可是開線都開在自己的底下。若依據80/20法則有能力的是少數人。如果這樣,有能力者自己開線,不會將人轉接在別人底下,就形成真的很想幫助,但是就是幫不了忙的局面。雙軌制度改善了這個缺點,讓每個有能力的人都幫助別人。

2、雙軌制度與消費者結合,可從許多外商、國際聯機的公司上看出。隨著制度發展,現在消費者也可以領獎金,這個趨勢的可能性越來越高。

3、經營雙軌制過程,組織容易走深。組織走寬為了獎金,組織深則表 示發展越來越穩定,對於此點,雙軌制有絕大的優勢存在,可針對傳統問題做有效改善,但是仍存在“因人配套”的問題。如果經營者能力強,傳統制度上可能經營 得很好,但是若是能力中庸者,雙軌制度對他來說可能是最有幫助的。這是因為雙軌制具有簡單、易懂的特色。制度簡單容易溝通,就容易被複製、傳承。

蔡君鈺:
每個人 雙軌制在制度下機會都是平等的,都可以產生“無限代”,這對領導人而言,第100代、1000代和第一代都一樣,所以都要一視同仁盡心 輔導,因此每個人的成功率都增加了。而一般傳統公司,獎金只能領到7--8代。

雙軌制度下,每個人都要有2條直動線,但是每個人都不止有2位朋友,秉持著互助精神,上線可以將人脈不斷往下安置,間接幫助到能力較弱的人。再者, 雙軌制,沒有第三條線,每個人的組織都是往下紮根,成功的機會比別人大。在傳統制度上,一個人必須從低階爬到高階,越爬就越沒有動力,但是在雙軌制度下, 人不用爬階,每個人都是線頭,只要照顧好2條實動線,確定他們會使用產品、會擴展人脈,就會有錢領,真正做到人人有成功機會。

傳統制度,有組織脫離情形,經營雙軌制度不必有這方面顧慮,因為組織紮根很深,不會脫離、動搖,幾乎每位經銷商領得的獎金都比部長級還高,還讓人越做越輕鬆,這就是雙軌制度的優勢。

張鴻麟:
容易、簡單、好做是雙軌制的特色,只要2條動線就會有持續性收入,並且只要負責輔導就好。

伍小碧:
雙軌制還強調一個公平性。無論是低階、中階還是高階,賺錢機會都是平等的,沒有所謂後進入就沒有機會賺錢的問題。制度設計上,無論你何時進入,只要付出就有機會,沒有因人而異,並不是先來的人就一定要先成功,後進者只要努力一樣可以超越,比較有公平性。

林錦斌:
雙軌制也不會有空降部隊產生,在傳統制度上有些人可以花錢買聘階,但是雙軌制度不行,一樣從頭開始。

譚聲傑:
雙軌制度確實可以改善傳統制度上的惡習,在以前有些傳銷商可能擁有許多籌碼可以和公司談判,但是在雙軌制度精神下,就算你有籌碼也不用談,因為人人在立居點上都是公平的。

王有綱:
雙軌制度對看得懂制度的人而言,是一個真正可以幫助很多人的制度。雙軌制度“均富”概念和“互助”精神,將高階獎金拉高,一般人只要成為消費者、找人,而不必擁有非常強的能力,就能夠經營成功。以 前或許雙軌制度太強調只要是消費者就能經營成功,讓人誤認為有過多的投機取向,其實在制度下,每個人只要做一點自己該做的事組織會更有活力。傳統制上,經 銷商不僅是消費者,還要很會賣東西、經營組織,但雙軌制就不同,只要互助,中低階都可以成為高階領導人,這個精神也會讓組織擴展更龐大。

張鴻麟:
過去雙軌制度被認為不好,種種原因歸於人為因素。不論傳統或雙軌都免不了炒作問題,但都可以隨著制度面的設定而化解。但是要看到,原因在於雙軌制度容易落入人性貪婪面。因此,我們必須教育直銷商朝著正確方向走,這才是長治久安的方法。

蔡君鈺:
雙軌制度可以快速倍增,但不是坐享其成。而是要經過努力,協助能力較差的人因為借力使力而經營成功。傳統和雙軌都注意組織開發,但是光賣產品不會倍增,雙軌制度魅力,是送一份事業給不同年齡層的人,只要輔導2條動線,人人都有 機會成功。

梁壹森:
生意要有一群人來做,才會造成熱烈。過去因為炒作制度,沒有實質商品,雙軌制度令人詬病,現在每一家公司就要落實產品和人教育訓練,雙軌制正式引領這波時代潮流。電腦E化,大幅降低工作量。

譚聲傑:
雙軌制度多為週薪制,是否會增加行政人員的工作量?

張鴻麟:
不論雙軌、傳統制度,公司的客服人員都要全力支持經銷商。優莎納目前推出有INTERNET系統,藉此讓客服人員工作量降低、資料更正確,並且也能教育經銷商,提高人員層次。

張美香:
雙軌制度和傳統制度比較,雙軌制的無限代數、動線代上的穩定持續性收入、業績責任額較低。以及快速進階的設計,都是吸引許多人加入的原因。雙軌制又稱“雙贏”制,讓消費者與經銷商都因制度得到回饋。在行政作業上,早期是周結、雙周發,但是自電腦化之後,有了即時系統,形成一個星期算一次和一個月計算,沒有多大差別,所以現在是周結、月領制。

黃幼玲:
公司全球通算,並且運用制度要求每個人都要有自己的網頁,所以現在每一分鐘進入的單子,20秒後就可以看到,公司從成立至今,周結周領從未有一天廷遲過。

三、雙向制是未來最好的操作模式

王有綱:
雙軌制度將是未來趨勢,但制度有些過於簡單。如何呈現正確的理念,需要以教育方式讓經營者一開始就具備的理念。市場上,雙軌制將發展成為最大市場贏家,因此更需要團結,彼此競爭合作。

王美香:
雙軌制度雖是趨勢,現階段仍有許多人不認識,這給了產業界很大發展空間。

黃幼麟:
雖然傳統與雙軌的制度不同,但想吸引的成功特質都是一樣。雙軌制度的領導人在操作組織過程中,若無法掌握到誠實和正直的特點,就容易在快速發展過程中被誘惑,走上失敗模式。而雙軌制的互助,很容易被人誤會依賴,事實上,在每個人產業上,每個人都被期待藉由教育被訓練成為獨立的個體。

梁壹森:
雙軌制度有很好的未來,但首先要擺脫自己體系的惡性競爭,若每一位領導人都能用永續經營的想法,就真正能夠成就夢想。

張鴻麟:
不論雙軌或傳統制度,利基點都是一樣,每個人努力的過程出相同,但是在過程中,每位領導人都應該憑著獨到眼光建立組織系統,在傳統制你必須自己獨自發展,在雙軌制已規劃完成80-90%,經銷商只要做某種程度的補充和加強。

王有綱:
組織直銷要以傳統制度進行基本架構,加強雙軌制度的穩定性;雖然雙軌制容易引爆倍增,但是持續的存活擴充性才是真正的考驗。市場操作上,雙軌制度的歷史背景曾是一項沉重負擔,希望能夠將這個名詞重新包裝,轉換成為人人趨之若鶩的新名詞和活動。

伍小碧:
直銷無論什麼制度,背後都有人性、人為因素;無論是公司、領袖都要思考著“帶人帶心”這句話。我們應該想想,要如何去包裝雙軌制度。

[節錄自:臺北《直銷人》雜誌2004年第6期]

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2010/08/26

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